7 Tipps zur schnellen Qualifizierung von Kundenkontakten oder potenziellen Kunden

Haben Sie eine schwierige Aufgabe, potenzielle Kunden anhand der Zeitverschwender zu identifizieren? Wenn JA, finden Sie hier 7 Tipps zur schnellen Qualifizierung von Interessenten und Interessenten.

Was bedeutet es, einen Lead zu qualifizieren?

Das Qualifizieren ist einfach das Mittel, um herauszufinden, ob ein Lead tatsächlich eine Perspektive ist. Während ein Interessent jemand ist, der das Potenzial hat, Kunde zu werden; Leads sind in einfachen Worten nur potenzielle Perspektiven. Wenn Sie sich nicht für einen Lead qualifizieren, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit mit jemandem, der buchstäblich nichts von Ihnen kaufen kann. Sie müssen verstehen, dass das Qualifying meistens damit beginnt, ein paar grundlegende Fragen zu stellen.

Diese Fragen sollen die notwendigen Eigenschaften identifizieren, die jeder Interessent haben wird. Diese Qualitäten hängen davon ab, was Sie verkaufen. Laut Experten ist ein Faktor, den Sie frühzeitig durch Qualifikation feststellen müssen, ob Sie mit einem Entscheidungsträger sprechen oder nicht.

Wenn Sie beispielsweise B2B verkaufen, ist die erste Person, mit der Sie in einem bestimmten Unternehmen sprechen, möglicherweise nicht befugt, zu kaufen. Es ist sehr wichtig, dass Sie dieses Detail frühzeitig notieren, damit Sie, wenn Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, herausfinden können, wer der Entscheidungsträger ist, und sich mit dieser Person in Verbindung setzen können.

Warum Sie am meisten davon profitieren, wenn Sie sich für einen Vorsprung qualifizieren

Viele Verkäufer möchten sich weiter qualifizieren, bevor sie sich mehr mit dem Interessenten beschäftigen. Ein tieferes Qualifikationsniveau kann darüber entscheiden, wie interessiert der Interessent ist, wie viel Geld er für einen Kauf ausgeben kann und ob andere Hindernisse wie ein bestehender Vertrag vorliegen. Inwieweit Sie sich für die Qualifizierung von potenziellen Kunden entscheiden, hängt auch von Ihren Vorlieben ab.

In der Tat spielt die Qualifizierung von Leads und Interessenten eine wichtige Rolle beim Verkauf. Ohne eine solide Interessentenliste wird es sehr schwierig sein, ein lukratives Verkaufsgebiet aufzubauen. Sie müssen verstehen, dass die Suche nach dem richtigen Interessenten eine der wichtigsten Phasen der Arbeit eines Verkäufers ist. Wenn ein Verkäufer nicht agil und wachsam ist, können potenzielle Kunden von aggressiven Wettbewerbern oder von Routineereignissen wie Standortwechsel, Ruhestand, Tod, Insolvenz oder Umsatz überfallen werden.

Beachten Sie, dass es auf jedem Markt Verkaufsnuggets zu entdecken gibt. Wenn Sie ein einzigartiges Produkt verkaufen, gibt es einen oder mehrere Käufer, die den Preis dafür zahlen würden, ein solches Produkt zu besitzen, wenn sie nur darüber Bescheid wüssten. Denken Sie daran, dass von 100 potenziellen Kunden wahrscheinlich zehn für den Kauf qualifiziert sind.

Es bedeutet einfach, dass diese zehn die Autorität und das Geld haben, um zu kaufen. Von diesen zehn gibt es wahrscheinlich nur vier, die das unmittelbare Bedürfnis haben, zu kaufen. Die Frage ist nun: Wie finden Sie diese vier Käufer? Wie verkaufen Sie zuerst und schneller?

7 Tipps zur schnellen Qualifizierung von Kundenkontakten oder potenziellen Kunden

1. Qualifizierende Verkäufe führen zu potenziellen Kunden

Es ist sehr wichtig festzustellen, dass nicht jeder auf Ihrem Radar eine Aussicht auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darstellt. Wenn Sie sich an Leute wenden, die das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, nicht wirklich brauchen (oder sich nicht leisten können), verschwenden Sie Ihre Zeit.

Um diese Bedrohung zu minimieren und produktiver zu werden, sollten Sie sich Zeit nehmen, um Ihre Leads zu qualifizieren, bevor Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation beginnen. Mit den folgenden Schritten können Sie die Verkaufschancen für potenzielle Kunden qualifizieren.

2. Gehen Sie zu den Entscheidungsträgern

Eines der allerersten Dinge, die Sie sich fragen sollten, ist, ob die Person, mit der Sie sprechen, befugt ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Im B2B-Vertrieb müssen Sie möglicherweise einen Einkäufer, den Abteilungsleiter, den Büroleiter oder möglicherweise den Firmeninhaber suchen.

Während eines B2C-Verkaufs möchte ein potenzieller Kunde möglicherweise seine endgültige Entscheidung mit einem Ehepartner, einem Elternteil oder einer anderen Person analysieren und durchgehen. Je mehr Informationen Sie haben, desto stärker sind Sie.

3. Finden Sie heraus, was sie wollen

Denken Sie daran, dass der Interessent vor dem Abschluss eines Vertriebsmitarbeiters nachweisen muss, dass er oder sie den Wunsch hat, die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu nutzen. Sobald Sie Ihre Präsentation abgegeben haben, qualifizieren Sie den Interessenten, um festzustellen, ob er sie kaufen möchte. Ein Großteil des Verkaufs erfolgt in der Präsentation. Bei einigen Produkten, insbesondere bei Immobilien, hängt der Abschluss weitgehend davon ab, wie gut Sie das Produkt dem potenziellen Kunden präsentieren.

4. Führen Sie eine Prospektinventur durch

Es ist sehr wichtig für den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses, herauszufinden, was der Interessent bereits in derselben Kategorie wie Ihr Produkt (oder Ihre Produkte) hat, und möglichst viele detaillierte Informationen zu erhalten. Wenn Sie zum Beispiel Autos verkaufen, müssen Sie nicht fragen, ob der Kunde bereits ein Auto besitzt, sondern müssen ihn fragen, wie lange es her ist, dass er sein Auto gekauft hat und wie gut es für ihn ist. Finden Sie heraus, ob sie andere Autos oder Transportmittel haben.

5. Messen Sie ihren Komfort mit ihrem aktuellen Produkt

Wenn Sie die grundlegenden Informationen zu ihrem aktuellen Produkt gesammelt haben müssen, gehen Sie näher auf die Suche nach ihren Vorlieben und Abneigungen. Diese Informationen sind hilfreich, wenn Sie die Präsentationsphase erreichen, da Sie deren Einstellungen bereits kennen.

Wenn sich der potenzielle Kunde beispielsweise für ein Mobiltelefon interessiert, finden Sie heraus, welche Funktionen sie am häufigsten verwenden und welche überhaupt nicht und ob sie mit der Größe ihres aktuellen Telefons zufrieden sind oder nicht. Weitere Verkaufsargumente wären die Größe der Tasten (für Telefone ohne Touchscreen) und die Empfangsqualität.

6. Informieren Sie sich über Timing

Sie müssen verstehen, dass einige potenzielle Kunden möglicherweise an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, aber derzeit möglicherweise nicht in der Lage sind, Produkte zu kaufen. Manchmal kommt es auf ein Budgetproblem an, und das Timing stimmt nicht. In einigen Fällen liegt dies daran, dass ein Vertrag noch nicht abgelaufen ist oder eine Schlüsselperson, von der sie einen Konsens benötigen, nicht in der Stadt ist.

Um die Umstände zu bestimmen, stellen Sie zeitkritische Fragen wie: „Wann möchten Sie dies umsetzen? Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Geld und Zeit sparen und Ihre Situation verbessern können, wären Sie heute bereit, einen Kauf zu tätigen? “

7. Seien Sie immer ehrlich

Heben Sie niemals die Tatsache auf, dass der potenzielle Kunde bereits ein für ihn geeignetes Produkt besitzt, und der Kauf Ihres Produkts wäre keine Verbesserung. In einem solchen Verkaufsszenario sollten Sie nicht versuchen, schnell zu sprechen oder Druck auf sie auszuüben, damit sie bei Ihnen kaufen.

Es ist viel besser zu bekennen: "Ich denke, Ihr aktuelles Setup ist gerade in Ordnung für Sie." Die potenziellen Kunden werden Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen und Sie werden eine gute Chance haben, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt zu tätigen, wenn sich ihre Situation ändert (z. B. das Produkt versagt oder der derzeitige Anbieter erhöht seine Gebühren).

8. Bewerten Sie den finanziellen oder geschäftlichen Status und entwickeln Sie ein Bewertungssystem

In der Tat sind Kreditaussichten Kunden mit hohem Risiko am meisten vorzuziehen. Und stabile Aussichten sind besser als die in der Krise oder im Wandel. Ein Unternehmen, das beispielsweise sein Kerngeschäft verschmilzt, verkleinert oder verlagert, kann dazu neigen, Kaufentscheidungen zu verzögern.

Auch basierend auf der Wahrscheinlichkeit, einen Verkauf abzuschließen, bewerten Sie die Aussichten als heiß, warm, lauwarm oder kalt. oder durch eine Briefnote. Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf heiße Aussichten und rüsten Sie die anderen auf oder ab, wenn sich ihre Umstände ändern.

Fazit

Sie müssen die Bedeutung dieses Verkaufsprozesses verstehen. Sogar der Moment des Schließens ist immer schwierig und erfordert hervorragende Hörfähigkeiten. Es gibt immer einen Moment der Spannung. Es gibt immer ein Gefühl von Stress seitens des Interessenten. Dies ist eine Form der Reue des Käufers im Voraus.

Beachten Sie, dass immer wenn ein potenzieller Kunde einen Punkt erreicht, an dem er eine wichtige Entscheidung treffen muss, wann immer er Geld ausgeben muss, Spannung in ihm aufsteigt. Er erlebt die Angst vor dem Scheitern. Die Spannung in den Schlussmomenten des Verkaufs wird verursacht durch die Angst, einen Fehler zu machen, die Angst, das Falsche zu kaufen, die Angst, zu viel zu bezahlen, die Angst, von anderen kritisiert zu werden.

Was passiert, wenn eine Person diese Angst empfindet? Es ist so, als hätte man einen Speer im Magen. Was machen sie als Ergebnis? Sie ziehen sich zurück. Außerdem hat jeder von uns, tief im Inneren, die Angst, „Nein“ zu sagen, die Angst, abgelehnt zu werden. Aus dieser Angst heraus organisieren wir unser Leben sehr geschickt so, dass wir uns nicht vor Leuten stellen, die „Nein“ sagen. Aber Sie müssen verstehen, dass es einer der Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Verkauf ist, immer zu sein bereit, ein Nein zu hören und fortzufahren.

Es ist sehr wichtig, dass Sie verstehen, dass ein Nein nicht persönlich ist. Es richtet sich nicht an Sie als Individuum. Wenn eine Person zu Ihnen Nein sagt, sagt sie in den meisten Fällen nicht Nein zu Ihnen, sondern nein zu Ihrem Angebot, und zwar aus einer Reihe von Gründen, gegen die Sie größtenteils nichts unternehmen können.

Verkaufswiderstand ist in jedem Verkaufsgespräch normal und selbstverständlich. In dem Moment, in dem eine Kaufentscheidung getroffen wird, beginnt sich diese Angst, dieses Unbehagen, diese Spannung aufzubauen. Als Verkäufer ist es Ihre Pflicht, durch effektive Kommunikation und großartige Zuhörfähigkeiten diesen Moment der Spannung so schnell und reibungslos wie möglich zu meistern.

Dafür sind gute Schließtechniken da. Vergessen Sie nicht, dass Schließtechniken keine Manipulationsmöglichkeiten für andere Menschen darstellen. Sie sind keine Techniken, um Leute dazu zu bringen, Dinge zu kaufen, die sie nicht wollen, nicht brauchen, nicht benutzen und sich nicht leisten können. Sie sind eher Techniken, die Menschen dabei helfen, diesen Moment der Spannung hinter sich zu lassen.

Ein guter professioneller Verkäufer nimmt den Prospekt reibungslos hinter sich und macht es dem Prospekt leicht, ihn zu kaufen. Der unprofessionelle Verkäufer sitzt da und wünscht und hofft, und am Ende der Präsentation sagt er: "Nun, was denkst du?"

Um ein guter Verkäufer zu sein, müssen Sie mit außergewöhnlichen Hörfähigkeiten begeistert sein. Sie müssen auch Ihr Produkt verstehen und lieben. Sie müssen an Ihr Produkt glauben. Sie müssen selbstbewusste Erwartungen haben und bestehen bleiben.